転職に関わるあらゆる方の
悩みに向き合う 「ABC改革」始めました

年収が低い方は、転職エージェントのサービスを利用できない

まずは私たちが創業時から“ABC”の方々のご相談に乗る中で見えてきた、生々しい悩みをシェアすることから、話を始めたいと思います。最初にご紹介するのは、求職者である“C”の方々の悩みです。

Cの方々が自身のキャリアや転職を考え始めて悩むことが…転職エージェントの敷居の高さです。彼らのホームページを覗くと「当社は年収〇〇〇万円以上のハイクラス人材専門」といった文言が溢れております。

これはつまりは「年収が低い方を、私たちは相手にしません」ということで、転職の相談をしたくても、登録すらできない転職エージェントが少なくありません。これがCの方々の悩みの1つ目です。

利用できたとしても、求人票が送られてくるだけで、放置される

2つ目の悩みは、「転職サイトに登録したけれど、たくさん求人票が送られてくるだけで、自分独りではその中身を精査することができない…」とか「自分に合う仕事が分からないから相談したのに…これなら自分独りで職探しするのと変わらない」といったものです。実際、一番多いのがこれらの悩みです。

今は、大量の求人情報に触れられ、AIのような技術でマッチングもしやすい時代にはなっていますが…本当は、誰もが一人ひとり違うのですから、自分に寄り添って、自分でも気がついていない視点からのアドバイスを求めています。でも既存の転職サイトや転職エージェントではそれを得られないといったご相談も多いのです。

年収が高い方も、「属性」だけを見られて「自分」を見てもらえない

そして3つ目。年収が高い人は、ひっぱりだこで、親身に寄り添ってもらえるから悩んでいないかというと…実は、悩んでいる方が結構多くいらっしゃるのです。

「子どもが大きくなってきたので、今後はさほど子育てにお金はかかりませんし、私としては、次のキャリアは、年収にこだわるというよりは、やりがいを優先したり、今まで培ってきた自分の経験・知識を、世の中に広く還元したりするような仕事をやりたいと思っています」

「ですが転職エージェントの方々は、“今の年収を落とす転職なんてもったいないです！”の一辺倒で、今以上の年収の求人情報をゴリ押ししてくるんです…年収を落として転職してしまうと、エージェントの方々の貰える成功報酬が減ってしまうから、仕方がないですよね…」といったご相談です。


このように“C”の方々が悩む中で、経営者や人事の方といった、求人企業＝“B”の方々も悩んでいらっしゃいます。

「自社の認知度が高くないので、なかなか応募がこない…」

私たちは創業直後から、“B”の方々の経営全般の悩み相談にも乗っているのですが…中でも最も多くの方が悩んでいらっしゃるのが、「採用」です。

• 本当に人が足りない
• 求人募集を出しても、全然応募が来ない
• 応募が来ても、自分たちが求めているタイプとは異なる方が応募をしてくる
• 採用してもすぐに辞めてしまって、定着しない

この中でも特に大きな悩みが「自社の認知度が高くないので、色々なサイトに求人広告を出しても、全然応募が集まってこない…」というものです。

「強者マッチング」が最適解となってしまう歪んだ仕組み

今の転職業界は、強い求職者と強い求人企業ばかりが得をする「強者マッチング」の構造になっています。強者だけが「モテる」業界になっているんです。

テレビコマーシャルや、街中に広告をバンバン出せるような、超人気企業。全ての会社の中で、0.1%もないような「強者」企業に、膨大な数の求職者が集まる。そして、その中からわずか数名の「強者」求職者が選ばれる。これが「強者マッチング」の世界です。求職者の人口ピラミッドと、求人企業の規模別のピラミッドで言うと、本当に一部の、頂点に近いところだけをマッチングさせているような状況です。

なぜこのような状況になっているかと言えば、転職エージェントとしては、この「強者マッチング」に注力することが一番儲かるからです。「強者」に当てはまらないBやCの方々のニーズに応えたところで、貰える成功報酬は少なく経営効率が悪い。だからそういった人たちには、「とりあえずAIでマッチングした求人票を送っておくから、関心があればご連絡ください」といった、余計なコストのかからないアプローチが最適です。これは、転職エージェントの方々が悪い訳ではなく、現状、そういう仕組みが主流なんです。


そしてこの話が、3つ目の登場人物、“A”の方々の悩みにもつながってきます。

ノルマ至上主義

あらゆる方の悩み相談に乗るトーチリレーの活動を開始して以降、最も驚いたことの１つが…大変多くの転職エージェント＝“A”の方々から、悩み相談が寄せられることです。

多くの方が、業界の構造的な問題に押しつぶされそうになっています。その問題の根源を一言でいうと、「ノルマ至上主義」です。

転職エージェント（“A”）のビジネスモデルは、求職者（“C”）が転職した時の求人企業（“B”）から貰える成功報酬で成り立っているので、そこで働く方々は、ノルマを課せられるのが一般的です。

具体的には、「今期、あなたのノルマは1億円です」といったノルマが課されるわけです。そして、毎日そのノルマに追われる日々を過ごしていると、次第に次のような思考になっていくようです…

• 年収の低い方々とお話ししていると、仮に転職を成功させたところで、貰える成功報酬も低いので、大変失礼なのですが、どうしても「効率悪いんだよな…」と思ってしまいます
• なので、当社の求人データベースとAIに頼って、効率的に「さばこう」という考えが働いてしまうんです…
• 加えて、求職者の考えよりも「内定が出やすい＝報酬につながりやすいか」という視点が先行してしまい、
• 結果、応募しようという気になっていただけなかったり、あるいは応募いただいて内定が出ても、最終的には内定を辞退されてしまったり…
• そうなると、「やっぱり時間を割くお客様を選ばないとな…」との思いがますます強くなって、「非効率」な方々への連絡を段々取らなくなってしまいます
• ただ...人が好きで、人のキャリア作りを応援したくてこの仕事を始めたはずなのに「こんな仕事でいいんだっけ？」って最近すごく感じるようになって…。極端に言えば「どう効率的に、右から左へ人を“転がす”か」ばかりを考えている、いまの自分が嫌いです。。。

仕組みを憎んで人を憎まず

転職エージェントという仕事を選んだ方は、元来、人が好きな方が多く、人に寄り添いたいと思ってこの業界に飛び込んだ方が多いはずです。ですが、「私いま、人に値段をつけて、人を“商品”として選んでるな…」「いつの間に“ダークサイド”の人間になっちゃったんだろう…」というご相談が多いのはとても皮肉な話です。

この悩みを聞く度に思うことが、「罪を憎んで人を憎まず」ならぬ、「仕組みを憎んで人を憎まず」です。第1章、第2章でお話ししたように、いま多くのC、Bの方々が「強者マッチング」が蔓延した転職業界に悩んでいます。ですが、その担い手であるAの方々を憎むのではなく、Aの方々をも悩ませている仕組みを変えるべきだと、私たちトーチリレーは考えるようになりました。


そうして今回、転職に関わるあらゆる方の悩みに向き合う「ABC改革」を始めることにしたのです。

Cの方々に関する改革

まず、求職者であるCの方々に対して。これはとてもシンプルなんですが…「年収に関係なく、あらゆる方を対象にサービスを展開しよう」と決めました。

転職市場においては、対象とするお客様の属性や、お客様に紹介する業界を絞らないことは珍しいことかと思いますが、私たちは元々、転職エージェント事業で創業したわけではなく、「あらゆる方の悩み相談に乗る」ことを起点に活動を始め、それでも継続可能な事業となるよう、これまで様々な経営努力を重ねながら事業を育ててきました。ですからキャリア相談・転職相談の領域においても、「あらゆる方」を対象とするのは私たちにとっては自然なことなのです。

これまであらゆる方々のご相談に乗り続け、培ってきた、「トーチング」のスタンスやメソッドを「キャリアトーチング」というサービスに余すことなく反映し、キャリアに独りで悩み続けている方へ、とことん寄り添いたいと思っています。

Bの方々に関する改革

そして次に、求人企業であるBの方々に対して。私たちは、誰もが知っている有名企業の方々の求人案件や、年収の高いポジションだけではなく、あらゆる求人情報を喜んで欲しがります、とお伝えしたいと思います。

それも、「属性や経験が求人要件にマッチしたからご紹介します」ではなく、

• その求職者の方の人生経験や、その経験を踏まえたキャリアに対する考え方
• あなたの会社の理念や、いまの会社のニーズとマッチしそうなところ
• 場合によっては、マッチしない部分があっても、「この求職者の方に対してこういったコミュニケーションを取ることで、ミスマッチを乗り越えられる可能性は十分にあると思いますので、面談に臨んでみませんか」といった経営判断のポイントまで、踏み込んでご説明させていただき、

一緒にBの方々の「採用の悩み」に向き合いたいと考えています。

Aの方々に関する改革

そして、転職エージェントであるAの方々に対して。転職業界においては、これが最もユニークな改革だと思いますが…

私たちのサービスにおいては、ノルマを完全に廃止します。当社では、悩み相談に乗る担当者を、キャリアに悩める人たちの“心に火を灯す人（＝トーチングする人）”という意味で「キャリアトーチャー（Career Torcher）」と呼んでいますが、キャリアトーチャーには、一切ノルマを課しません。

なぜなら、このノルマが、全てを狂わせている元凶だと思えてならないからです。ノルマがあるから、お客様にじっくり寄り添えないし、お客様を選んでしまう。「お客様に寄り添うことよりも、報酬をもらうことが先に来ている」という構図が、いまの業界の問題だと思います。

そこで私たちは、「あくまで寄り添いが先。CとBの方々に寄り添って、良いマッチングが行われて、双方に喜んでもらえるから、結果的にフィーがもらえる」という当たり前の順番、あるべき形に戻したいと思います。その実績をまずは自分たちで作り、それを業界の当たり前にしていくという覚悟で、果敢に挑戦していきます。


…こういった話をすると、「トーチリレーさん、それでは、儲からないじゃないですか。いいことやっている風だけど、どうせ継続できないでしょ？」というツッコミが来そうなので…なぜ私たちが、業界のこれまでの「掟」を破るABC改革が成立すると考えているのか。そこまでお話ししたいと思います。

「フロー」ではなく「ストック」

なぜ、当社は「キャリアトーチャー」にノルマを課さなくても、事業活動を継続することができるのか。

それは、私たちはCの方々とも、Bの方々とも、1回限りの「フロー」のお付き合いではなく、もっと長い目で、キャリア形成の生涯のパートナーとして、「ストック」のお付き合いをしていこうと考えているからです。大げさに聞こえるかもしれませんが、本気で「生涯ずっと付き合っていきたい」という想いでご相談に乗っているのです。

なので、短期的・刹那的な利益追求の優先順位はとても低く、それよりも目の前の方に寄り添うことを優先します。極論を言えば、私たちのサービスを利用した結果、転職をせず、現職にとどまることになったとしても構わないと考えています。いまはキャリアチェンジに至らなくても、数年後にまたご相談があり、私たちを頼ってくれるかもしれない。あるいは数十年後に、転職相談ではなく、私たちの別のサービスをご利用くださるかもしれない。そのようにして、「いま」「本気」で寄り添ったことが、未来の良いマッチングに結びつき、それが私たちの次の活動につながっていく。そういう長さで事業の継続性を考えています。

「トラスタイズ」が先、「マネタイズ」は後

ノルマや売上といった「口座残高」を増やす（マネタイズ）のではなく、悩んでいる方との間の「信頼残高」を増やす（トラスタイズ）。それが当社のキャリアトーチャーたちが面談に臨む時に求められる姿勢であり、ある意味では唯一のノルマと言ってもいいのかもしれません。

「そんな夢物語みたいなこと、本当に実現するんでしょうか…」と思われる方もいるかもしれませんが、私たちは少なくとも創業から今に至るまでの間、キャリアや転職に限らない「あらゆる悩みが集まる無料相談所」として、「トラスタイズが先、マネタイズは後」の姿勢を貫き、口座残高を増やすことを後回しにして、信頼残高を貯めることを優先してきました。今回はその取り組みを転職領域に展開しますが、今後はさらに多くの分野に拡大していく予定です。

サステナブルな「掟破り」を

私たちの取り組みは、「心の火が消えている」という目に見えない社会課題を解決するための、壮大な実験でもあります。「ノルマを気にせず、悩んでいる方の相談に乗ることが当たり前」という社会を作るため、今後もサステナブルな「掟破り」を積み重ねていきたいと思います。


最後に、転職に関して悩むABC、それぞれの方へのメッセージを贈ります。

転職に悩むCの方へ

これまでお伝えしてきた通り、私たちは、年収や学歴や職歴をもとに、相談に乗る優先度を変えたりはせずに、あらゆる方に寄り添おうと思っています。ただ、一点だけ、私たちがご相談者の皆様へ求めたいことがあります。それは「自分のキャリアに向き合う本気度」です。

一般的に、多くの転職サイトは、なるべく簡単に登録できるように工夫されています。「3分で入力完了！まずは登録を！」といったようにです。

ですが、私たちは逆を行きます。私たちが用意している、「キャリアトーチング」の登録フォームには、多くの質問が並んでいます。本気でご自身のキャリアと向き合いたいと考えている方でないと、「こんなフォーム、面倒だから入力したくないよ…」とお感じになるようなフォームです。

これは、短期的な利益を度外視しているからこそ取れるアプローチですが…「いまの仕事にも飽きてきたし、とにかく早く転職したい！いい求人があったらいいな」と、キャリアを「フロー」でお考えの方よりも、「今回の転職を機に、今後、自分の人生に真剣に向き合っていきたい。トーチリレーの方々に、その伴走者になってもらいたい」と、自分の人生やキャリアを「ストック」でお考えの方に、私たちの時間を使いたいと思っているからです。

大変恐縮ですが、「自分のキャリアと本気で向き合う」つもりのない方は、他の転職エージェントをご利用ください。

採用に悩むBの方へ

私たちが求人企業の方々にご紹介するのは、「私たちトーチリレーと一緒に、自分のキャリアと真剣に向き合った求職者の方々」です。

それは、「年収」や「学歴」や「経験年数」といった「属性」で、私たちはスクリーニングを行っていないということです。その代わり、求職者の方とはとことん向き合った上で、その方の強みだけでなく、弱みもしっかりとお伝えしますので、入社後のミスマッチは減らせると自負しております。

「属性」よりも、「御社への本気度」や「心の火加減」で、一緒に働きたい人について考えたいという経営者や人事の方は、ぜひご連絡ください。

ノルマに悩むAの方へ

最後に、いま転職エージェントや、キャリアコンサルタントとして働いている方、あるいはそのご経験がある方へ。

私たちはこれまで実質2名で悩み相談に乗ってきましたが、今後は少しずつ、キャリアに悩む方の心に火を灯す「キャリアトーチャー」を増やしていきたいと考えています。

ノルマではなく、お客様から信頼を得ることを追求したい方。人に寄り添い、相手の悩みに一緒に向き合うスタンスで働きたいと思う方。そういった方は、ぜひキャリアトーチャーに立候補してください。

「目先の利益を追いかけない」というコンセプトから、キャリアトーチャーの募集は、事業の成長と共に、少数精鋭の方針で、不定期かつ段階的に行う予定です。募集の際には、下記フォームに予めご登録いただいた方へ優先的にお声かけしますので、ご興味のある方はご入力ください。

ABC、どなたのご登録もお待ちしています！

ここまで、私たちの目指す「ABC改革」の方向性と、それを体現した「キャリアトーチング」事業、その背景にある想いについてお話ししました。

転職に関わるあらゆる方の悩みを同時解決する。そんな活動にご関心のあるA（転職エージェント）の方、B（求人企業）の方、そしてC（求職者）の方は、このページの一番下にあるフォームからご登録ください。お待ちしています！